Kopfarbeit kalkulieren & verkaufen.

Von Honorarjobs zu professioneller Selbstständigkeit. (2. Aufl., Münster 2004)

Copyright: Dorle Weyers.

Leseprobe:

 

Soft Facts zur freien Identitätsfindung

Freiberuflich im flexiblen Drift?

Freiberuflerinnen arbeiten flexibel. Der Boom der ‚neuen Selbständigen’ ist eines von vielen Symptomen der veränderten Arbeitswelt. In seinem 1998 erschienen Essay ‚Der flexible Mensch’ analysiert Richard Sennett , was die Flexibilitäts-Forderung des ‚neuen Kapitalismus’ für das Leben der Menschen bedeutet. Er entzaubert den bislang so positiv besetzten Begriff und benennt die Konsequenzen moderner Arbeits- und Lebensformen.

Sennett verknüpft die Ergebnisse soziologischer und anderer Studien mit dem, was er in seiner Umgebung erfährt. So zeichnet er ein aufschlussreiches Bild des aktuellen gesellschaftlichen Klimas und erschließt die Wechselwirkungen zwischen Arbeitsstrukturen und menschlichem Befinden.

Er beschreibt die Unsicherheiten und Ängste von Menschen, denen es – arbeitsbedingt – an verlässlichen, kontinuierlichen Bindungen mangelt. Denn die steigenden Mobilitäts-Erfordernisse führen immer häufiger zu kurzfristigen und schwachen Bindungen am Arbeitsplatz wie im Privatleben.

Weiteres zentrales Merkmal des ‚neuen Kapitalismus’ ist für Sennett der Verlust von Routinen. Er erweitert den Blick, indem er die Risiken von Routinen um ihre Vorzüge ergänzt. Ihre ambivalente Wirkung bringt er in zwei Sätzen auf den Punkt: „Routine kann erniedrigen, sie kann aber auch beschützen. Routine kann die Arbeit zersetzen, aber auch ein Leben zusammenhalten.“

Sowohl starke Bindungen als auch Routinen ermöglichen dem Menschen laut Sennett, „einen sinnvollen Erzählrahmen für sein Leben zu schaffen“ (:54). Die aktuellen ‚flexiblen’ Lebensstile bergen hingegen das Risiko, „jede innere Sicherheit zu verlieren, in einen Zustand des Dahintreibens zu geraten“ (:22). Er verweist auf die immer kürzeren Halbwertzeiten unseres Wirtschaftlebens, die sich einerseits in Übernahmen und Entlassungswellen, andererseits in Netzwerk- und Projekt-Strukturen ausdrücken. Dabei kommt er zu dem Schluss: „Distanz und oberflächliche Kooperationsbereitschaft sind ein besserer Panzer im Kampf mit den gegenwärtig herrschenden Bedingungen als ein Verhalten, das auf Loyalität und Dienstbereitschaft beruht“ (:29).

Und: Die schwachen Bindungen von flexibler Teamarbeit & Co erschweren ernsthafte Auseinandersetzungen und erleichtern Machtspiele: „Die Fiktionen der Teamarbeit sind also durch ihren oberflächlichen Inhalt, die Konzentration auf den Augenblick, ihre Vermeidung von Widerstand und die Ablenkung von Konflikten und Machtausübung ausgesprochen nützlich. Tieferes Engagement, Loyalität und Vertrauen brauchen mehr Zeit.“ (:155).

Mit alldem müssen nicht zuletzt neue Freiberuflerinnen auf dem bewegten Arbeitsmarkt leben. In ihrem Berufsleben dominieren schwache Bindungen; Routinen werden zur Rarität, Veränderung und Neues zur Regel. Loyalität wird stets von ihnen erwartet, aber seltener gegeben. Bei alledem müssen sie ihre professionelle Identität immer wieder selbst herstellen und festigen, den sinnvollen Erzählrahmen für ihre (Zickzack-)Biografien in einer schnelllebigen Zeit schaffen.

Wundern Sie sich also nicht, wenn auch Sie im Arbeitsalltag Loyalität und Vertrauen vermissen oder über verdeckte Konflikte und Machtspielchen stolpern. Als Freiberuflerin stehen Sie automatisch außen vor und sind dennoch immer wieder betroffen. Wenn Ihnen das die Arbeit erschwert, erfreuen Sie sich zumindest an den Vorteilen: Seien Sie sicher, wenn Sie nach der Auftrags-Besprechung das Firmengebäude verlassen, werden Ihnen schon auf dem Flur die neidischen Blicke vieler Angestellten folgen. Genießen Sie die Vorzüge der Ungebundenheit im eigenen Büro.

Allein unter Systemen?

Arbeiten Freiberuflerinnen als Netzwerk oder kleine Gemeinschaft für große Auftraggeber, so kann dies schon strukturell eine Herausforderung sein. Noch deutlicher wird der Größen-Unterschied, wenn Sie der auftraggebenden Organisation ohne Kolleginnen, allein gegenüber stehen.

Während Sie hier einerseits oft ganz gemütlich auf der Mensch-zu-Mensch-Ebene kommunizieren, begegnen sich zugleich zwei ungleiche Systeme. Hier trifft Ihr kleines – und als Gründerin sehr junges – Ein-Frau-Unternehmen häufig auf Organisationen mit langer Geschichte, komplexen Strukturen, eigenen Mythen, Ritualen und Wertsystemen, kollegialen Intrigen, Abteilungskrisen, wilden Befürchtungen und realen Bedrohungen.

Neben der Kunst, hier mit Ihren Kontaktpersonen erfolgreich zu kooperieren, ist auch die souveräne Kooperation der Mini-Organisation ‚Freiberuflerin’ mit der Kunden-Organisation gefragt. Denn deren Mythen, Strukturen und Werte mischen sich fast zwangsläufig in die Begegnung von Mensch zu Mensch.

Welche Regeln dabei gelten, erschließen z. B. folgende Fragen: Welche Position hat Ihr Gegenüber in seiner bzw. ihrer Firma oder Verwaltung? Welche Sach- und welche Beziehungszwänge der Kunden-Organisation wirken sich auf Ihre Arbeitsbeziehung aus? Wer entscheidet wirklich was? Welche Konsequenzen hat das für Ihre Arbeit? Unter welchem Druck und in welchen hierarchischen Bezügen steht Ihre Kontaktperson dabei womöglich? Wie gestalten Sie Ihre Rolle und die Beziehung zu ihr? Und wie ist – im Unterschied dazu – Ihre Rolle im Verhältnis zur ganzen Abteilung und Firma?

Schon eine gut gemeinte Absprache mit der Chefin Ihres Kontaktmanns kann diesen verführen, sich übergangen zu fühlen. Schon eine arglose Bemerkung über offensichtliche Firmenprobleme kann Sie zur treulosen Aufwieglerin stempeln. Wer ausspricht, was andere (selbst wenn sie es wissen) nicht hören mögen, muss mit deutlicher Abwehr rechnen.

Als Externe sind Ihre Rechte begrenzt. Schützen Sie sich daher durch sensible Vorsicht. Ist die Situation verwickelt, kann kollegiale Beratung oder Supervision Sie unterstützen, die Fäden zu entwirren und selbst hartnäckige Knoten zu lösen.

Netze & Kooperationen

Arbeiten Sie verbindlich mit anderen Freien zusammen, kann dies Ihre Position gegenüber größeren Auftraggebern deutlich stärken – vorausgesetzt, Sie passen wirklich gut zueinander. Dann bilden auch Sie eine kleine Organisation. Dann können auch Sie als Gruppe agieren, beobachten, auswerten, Pläne schmieden, Ziele verfolgen, sich Bälle zuspielen, darauf achten, dass Spielregeln eingehalten werden etc. Sozialpsychologische Experimente haben schon Mitte des 20. Jahrhunderts festgestellt, dass Einzelne in Gruppen wenig Einfluss nehmen können. Sobald jedoch mindestens zwei geschickt daran arbeiteten, funktionierte das Spiel erheblich besser.

Innerhalb einer Organisation zu arbeiten, erfordert nicht nur Ein- bzw. Unterordnung. Es versorgt die Menschen auch mit relativer Sicherheit und Zugehörigkeit. Teil der Organisation zu sein, bedeutet auch Teilhabe an ihrer Stärke, ihrem Ruf und ihren Beziehungen. Wer hingegen seine eigene Organisation bildet, benötigt selbst ein starkes Rückgrat: ist allein für Sicherheit, Ruf, Strukturen und Beziehungen verantwortlich.

Freiberufliche Kooperationen haben viele Vorteile. Aber von jetzt auf gleich beschließen lassen sie sich nicht. Sie brauchen Vertrauen und Verbindlichkeit, müssen also wachsen und gedeihen. Bis dahin kann auch klein und fein immer noch beautiful sein. Auch David war dem Riesen Goliath überlegen. Nicht zuletzt, weil er beider Vor- und Nachteile kannte und zu nutzen wusste.

08/15 oder 007? - Von unheimlichen Aufträgen und geheimen Missionen

Für viele freiberufliche Dienstleistungen gilt: Hinter dem offen benannten Auftrag stehen geheime Missionen. Selbst Jobs, die ganz und gar gewöhnlich klingen, führen nicht selten hintergründige Absichten mit sich, für die Sie offiziell nicht bezahlt werden. Dennoch sind die geheimen Wünsche der Auftraggeber nicht selten der wahre Grund für den wunderbaren Auftrag. – Also kann es Ihrem Erfolg durchaus dienen, für derlei Geheim-Aufträge sensibel zu sein. Folgeaufträge wird es manchmal nur geben, wenn Sie nicht nur den 08/15-, sondern auch den 007-Job perfekt erfüllt haben.

Abgesehen davon birgt jede 007-Mission naturgemäß ein hohes Berufsrisiko: Im verborgenen Auftragspotenzial stehen i. d. R. erheblich mehr Fallen und Fettnäpfchen bereit, als der sachliche Kontrakt erahnen lässt. Im negativen Fall wurde dieser Teil der Mission aus guten Gründen verheimlicht. Also: Augen, Ohren und Nase auf! Schulen Sie Ihren siebten Sinn fürs Nichtgesagte: Liefert Ihre redliche Arbeit die Vorlage für die nächsten Entlassungen? Sollen Sie indirekt die Kollegin aus der anderen Abteilung blamieren? Geht es weniger um Information als um Manipulation? Stehen die nächsten Wahlen vor der Tür? Oder sucht Ihr Auftraggeber vor allem einen Sündenbock, der seinen Leuten sagt, was der Chef sich lieber verkneift?

Solche Dinge werden gern an Externe vergeben. Verständlicherweise. Aber für die Externen sind diese Jobs meist entsprechend anstrengend. 007 sollte sich nicht wundern, dass die Gegner sie für ihre Arbeit nicht lieben.

Vielleicht ist die geheime Mission auch ganz akzeptabel oder gar spannender als die offiziell vereinbarte Leistung. Für jeden Fall gilt: Geheime Missionen werden inkognito erfüllt. Besprechbar sind sie eher selten.

Wo alles selbst gemacht ist, geht es schnell ans Eingemachte – Herzblut

Freiberufliche Dienstleistungen sind oft eine sehr persönliche Sache. Vielfach werden sie mit Leib und Seele hergestellt. Manche sind gar nur theoretisch von der Anbieterin zu trennen (z. B. Beratungen). Bemühen wir uns auch tapfer um die nötige Distanz: Je mehr das Produkt von unserem Herzblut lebt, desto stärker die Bindung. Und desto leichter sind wir auch im Geschäft persönlich zu treffen. Das gilt besonders für Menschen, die zu hohem Engagement und starken Gefühlen neigen. Und es akkumuliert sich, je mehr die Freiberuflerin ihren Geschäften allein nachgeht. Gegen derlei emotionale Verletzbarkeit hilft erstens: Die Gefühle wahr- und ernst zu nehmen und zweitens: der Verstand. Beides kann bei Tumulten in Kopf und Bauch wunderbar helfen, Innenleben und Außenwirkung wieder zu sortieren, statt das ein oder andere zu ignorieren. (Vergleiche dazu auch Kapitel „Echt cool oder ...“.)

Auch wenn es wenig schick ist, wegen einer blöden Kritik an Ihrer Leistung zu Tode gekränkt zu sein: Fühlt es sich erst einmal so an, ist Leugnen zwecklos. Schlucken Sie die bissige Retourkutsche an die Kundin ruhig schnell herunter, aber nehmen Sie Ihre Gefühle ernst.

Gut gemeinte Ratschläge wie „Nimm das doch nicht so persönlich“ oder „Das musst du viel sportlicher sehen“ sind dabei selten hilfreich. Schließlich war selbst Rudi Völler im Sommer 2003 mit seinem Sportsgeist am Ende, weil er sich unfair behandelt fühlte. Und das trotz laufender Kameras und Spitzengehalt.

Fouls und andere miese Tricks werden außerhalb des Spielfelds ohne Schiedsrichter verhandelt. Wenn es also weh tut und kein Schiri guckt, sehen Sie selbst hin: Unterscheiden Sie Ursachen und Anlässe, aktuellen Ärger und alte Geschichten. So können Sie prüfen, was wirklich Ihr „Eingemachtes“ betrifft und was lediglich das Selbstgemachte.

‚Always ultra busy!’

Auch das propagieren viele Ratgeber. Die Gründerin, so wird empfohlen, sei eigentlich immer beruflich unterwegs. Keine Party und kein Kneipengang, die nicht der Akquise dienen sollten. Zuweilen klingt es, als müsse jeder Schritt vor die Tür, jeder Kontakt zur Außenwelt geschäftlich inszeniert sein. Eine Vorstellung, die den Begriff ‚selbstständig’ konterkariert. Schade um die schöne Freizeit, die doch eigentlich der Regeneration dienen sollte! Natürlich hat jede Handlung soziale Folgen, und diese scheren sich nicht darum, ob Sie gerade privat unterwegs sind oder geschäftlich. Aber wenn die freiberufliche Dienstleistung schon ein so persönliches Geschäft ist, schützen Sie Ihre Freiräume! Erhalten Sie die ökologischen Nischen, in denen Sie nicht ‚im Dienst’ sind. Hier wächst Einheimisches neben Exotischem, ungezähmte Individualität paart sich mit starker Persönlichkeit.

Arbeitsstrukturen, Image und Orientierung muss und darf die Freiberuflerin selbst kreieren und (er-)füllen. Wenn Sie in Ihrem Leben keine geschäftsfreien Zonen schaffen, wer soll es dann tun?

"Seien Sie sich eine gute Chefin!

Jede Gründung ist ein Prozess. Wer beruflich selbstständig wird, durchläuft viele Phasen, mal hoch, mal tief, mal mittelmäßig. Dabei geht es niemals nur geradeaus und bergauf. Manchmal kommen Sie richtig ins Schlingern. – Vielleicht hat man Sie aufs Glatteis geführt? – Manchmal geht es durch öde Ebenen. Ein anderes Mal wird Ihnen übel vom Zickzack-Kurs der Serpentinen.

Die eigene Chefin zu werden, verändert die Rolle, die Sie in Ihrem Leben spielen. Und damit wandelt sich nicht selten das Selbstbild. Wahrscheinlich verändert sich Ihre Einstellung zu Geld, Leistung, Selbstdarstellung und Bescheidenheit. Vermutlich verändert sich so manche Beziehung. Manche Freunde gehen, andere kommen. Die meisten Dinge, die mit Ihrem Geschäft zu tun haben, werden sehr wichtig und stellen bisherige Prioritäten in den Schatten. Mal ist die neue Selbst-Positionierung spannender als jeder Krimi, mal wissen Sie gar nicht mehr, wo es lang gehen soll.

Halten Sie sich deshalb nicht für unfähig. Den meisten Menschen geht es nicht anders. Nur drüber sprechen, ... – das tut man eben nicht. Leider, denn Verschweigen erhöht den Leidensdruck und die Angst vorm Scheitern. Vielleicht wird es finanziell zuweilen richtig eng. Auch das ist alles andere als ungewöhnlich. Vielleicht sehnen Sie sich eines Tages so sehr nach langfristiger ökonomischer Sicherheit, wie Sie es sich früher niemals hätten träumen lassen. Auch damit stehen Sie nicht allein.

Das Leben ist selten so klar strukturiert, wie es der neudeutsche Business-Plan nahe legt. Anstelle der modellhaft linearen Entwicklung nach oben sind wir mit dem Wechsel von Struktur und Chaos konfrontiert. Selbstständig arbeiten heißt vor allem auch: sich permanent und immer wieder selbst Orientierung zu geben. Dabei helfen neben guten FreundInnen auch bessere Bücher als die, die einen Mythos nach dem nächsten Tabu reproduzieren.

Wir leben in einer recht erfolgswütigen Kultur, in der die Möglichkeit zu scheitern weitgehend tabuisiert wird. Stattdessen suchen wir einen Superstar nach dem anderen. Kombiniert mit den beschriebenen Mythen ist die Verführung groß, sich eigene Patzer kaum einzugestehen. Verdrängung und Leugnung sind aber schlechte Berater, wenn es darum geht, seinen Platz im wahren (Geschäfts-) Leben zu finden.

Wenn es also hier und da oder sogar insgesamt nicht klappen sollte: Lernen Sie daraus, wie es besser geht, und seien Sie ebenso großzügig wie kritisch mit sich selbst. Gönnen Sie sich, auch mal Fehler zu machen, ohne internes Donnerwetter und ohne rosarote Wölkchen.

Seien Sie einfach eine nette Chefin zu sich selbst; eine, die bewusst handelt und Sie konstruktiv kritisiert, die Ihre Talente fördert und in Schwachpunkten eher Entwicklungspotenziale sieht, die klare Grenzen setzt und über Spielräume verhandelt; eine, die hinter Ihnen steht und sich notfalls auch mal vor Sie stellt und die weiß, dass Sie am meisten von Ihnen hat, wenn Ihre berufliche Aufgabe und Ihre Persönlichkeit optimal zusammenpassen. Und (be-)hüten Sie sich davor, perfekt zu sein ...

 

 

 

Zehn alte und neue Hüte für das freiberufliche Überleben

  • Hüten Sie sich vor dem Appetit der Kunden auf köstliche Leistung zu faden Preisen. Die Verführung, zumindest ein kleines Bisschen zu verdienen, genügt nicht, wenn es einen großen Happen kostet.
  • Hüten Sie sich davor, Ihre Ressourcen zu verkennen: Berechnen Sie Ihre Wissens-Werte und die spürbaren Vorteile für die Kundschaft.
  • Hüten Sie sich vor jedem Kurz-mal-Eben. Kalkulieren Sie Ihre Aufträge mit allem Drum und Dran. Schnell ist billiger, aber kaum besser. Tragen Sie Ihren Teil zur Entschleunigung bei.
  • Hüten Sie sich vor Omnipotenz-Fantasien aller Art! Tun Sie, was Sie können, für Ihren Ruf und Ihren Umsatz. Aber glauben Sie nicht, Sie seien allmächtig. Kundschaft, Konjunktur und Wettbewerberinnen funken Ihnen beim Schmieden des Glücks ganz ungefragt dazwischen.
  •  Hüten Sie sich vor denen, die sagen, Sie müssten alles auf die Service-Karte setzen. Wahrscheinlich haben Sie ein viel besseres Blatt in der Hand. Service ist nur ein As, das Sie zum Gewinnen brauchen.
  • Hüten Sie sich vor Fettnäpfchen und davor, Ihren Kundinnen auf die Füße zu treten. Aber wenn Sie vor lauter Fett und fremden Füßen Ihren eigenen Standpunkt verlieren, suchen Sie sich lieber ein besseres Feld!
  • Hüten Sie Ihre Gefühle wie einen Schatz, auch solche, die weh tun. Alle Menschen haben ‚Schatten-Gefühle’, Sie selbst und Ihre KundInnen auch.
  • Hüten Sie sich davor, den Bedarf der Kundschaft an klaren Grenzen zu unterschätzen. Verdeutlichen Sie, welche Erwartungen und Wünsche Sie erfüllen können und welche nicht, und was Sie benötigen, um einen Auftrag zu erledigen.
  • Hüten Sie sich davor, das Bedürfnis der Kunden nach klaren Grenzen zu überschätzen. Wenn es nur so einfach wäre!
  • Hüten Sie sich vor vordergründigen Wahrheiten. Hinter den Kulissen wird entschieden und inszeniert, auf der Bühne nur gespielt."

 

 

 
Zum Schluss ein historischer Hinweis für die Schäppchensucher in uns allen:

Vom Billigsten und vom Besten

„Es ist unklug zu viel zu zahlen. Aber es ist schlimmer, zu wenig zu zahlen.
Wenn Sie zu viel zahlen, verlieren Sie Geld – das ist alles.
Wenn Sie zu wenig zahlen, verlieren Sie manchmal alles. Weil das, was Sie gekauft haben, nicht in der Lage ist, das zu tun, wofür es gekauft wurde.
Das Gesetz vom Gleichgewicht der Wirtschaft untersagt es, wenig zu zahlen, um viel zu bekommen – das ist unmöglich.
Wenn Sie mit dem niedrigsten Anbieter Geschäfte machen, ist es ratsam, etwas für das Risiko einzukalkulieren, das Sie eingehen. Und wenn Sie das tun, haben Sie genug, um für etwas Besseres zu zahlen.“
(John Ruskin, 1829 – 1900).

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